1.メガバンクの特徴と融資スタンス

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(1)メガバンクの特徴

メガバンクとは、都市銀行でもとくに巨大な、三菱東京UFJ・みずほ・三井住友のことを言います。メガバンクというと、大企業のみを相手にしているイメージがありますが、実際、取引者数は中小企業のほうが圧倒的に多く、中小企業との取引はメガバンクにとっても重要なものです。しかし、全国に拠点を有していることから、個別地域の事情等を細やかに融資方針に反映させることは難しいといえます。

 

結果として、中小企業に対してキメ細かいフォローがしづらい状況にあり、中小企業への融資は定型化・標準化された融資商品を広く浅く販売する手法をとっています。定型化・標準化を推進するということは、個別の融資判断が必要な状況以外では、基本的に格付の良否で決定するケースが多いということになります。つまり、メガバンクと取引するには、財務格付を良くする努力の継続が最も重要となります。

 

★メガバンクとの交渉ポイント

資料を完璧にして理路整然とした説明が必要

カードや積立に付きあっても評価につながりにくい

 

(2)メガバンクの融資スタンス

メガバンクの融資スタンスは、業績のいい会社に対して低金利で融資を提供できる、申込から融資決定までのスピードが早いなどの特徴がある一方、融資の申込金額が低い場合は相手にされないことがあります。融資金利は金融機関のなかで一番低いのですが、業績が悪い会社に対しては地方銀行よりも高い金利で融資を行っています。外回りの融資担当は、1人当たりの担当件数が200件を超えることもあります。融資残高が少ないため、年商規模が小さく財務内容が悪いと判断された会社は訪問対象外となり、希薄な関係となりがちです。

 

★メガバンクがつきあいたい企業規模

年商50億円以上

最近は融資先が減っているため、年商5~10億円規模の企業にも声をかけている


2.地方銀行の特徴と融資スタンス

(1)地方銀行・第二地方銀行の特徴

地方銀行は、特定の地域を営業エリアとし、その銀行の営業拠点である地域に対して一定の貢献を求められています。これはリレーションシップバンキング(リレバン)と言われるもので、地域にとって重要な産業や企業については、財務内容が思わしくなくとも、単純に切り捨てるのではなく、支援をしなければならないということになります。

 

取引にあたっては、法人取引に加え個人の資産状況も開示するなど積極的な情報開示によって、円満なリレーションシップを構築するとともに、企業が地域のためになっていることを積極的にアピールすることが重要です。

 

また、これらの銀行は、企業が万が一のときに継続支援できるよう、要請に対して満額の支援を実施せず8割程度に留め、残りの2割はその計画がうまくいかなかった場合の追加策として取っておくことがあります。そのため、資金計画の立案に際しては、一部を自己資金で対応するといった形をとることによって、地方銀行・第二地方銀行が融資しやすい状況を作ることが円滑な資金調達を行うコツです。

 

★地方銀行・第二地方銀行の交渉ポイント

支店担当者との関係が重要

支店長と直接話す機会を多く持つ

 

(2)地方銀行・第二地方銀行の融資スタンス

地方銀行・第二地方銀行の融資スタンスは、信用保証協会の保証付融資が中心です。特に第二地方銀行は、優良企業のメーンバンクの座を地方銀行に取られているケースが多いため、優良企業に低金利での融資を行うなど、メーンの座を奪取しようという競争があります。

 

地方銀行・第二地方銀行ともに、融資金利はメガバンクと比較すると高くなります。外回りの融資担当のスタンスは、従来は事業融資を行っている会社には、毎月、定期積金の集金という口実で訪問し情報収集をしていましたが、最近では業務効率の一環として、集金だけではなく口座振替が主流になっています。

また地域の噂を気にするため、強引な回収は行いません。

 

3.信用金庫・信用組合の特徴

(1)信用金庫・信用組合の特徴

信用金庫・信用組合は、会員や組合員の相互扶助を基本理念とした非営利組織です。地域に根付いた小さな企業との取引に向いた組織であると言えます。

 

信用金庫の中には地方銀行を凌駕するメガ信金もある一方、金融機関自体が零細であるケースもあります。当然、財務状況等もメガバンクや地方銀行に劣りますし、金融機関の資金調達力という点でも他の金融機関と比べ劣ります。

そのため、貸出条件は他の金融機関に比べ悪くなります。

 

信用金庫・信用組合にとって、中小企業のような小さな融資額でもコンスタントにお金を回していく力のある会社は上客として取り扱われます。上客となればメガバンクや地銀とは異なった支援が期待できます。また、小ロットかつキメの細かい対応をしてもらうことも可能になります。

 

どの規模の金融機関と取引を行うかは、経営者の考え方次第になりますが、多少条件が悪くても、キメ細やかな支援をしてもらえる信金・信組・協同組合をメーンバンクとする中小企業も多く見られます。

 

(2)信用金庫・信用組合の融資スタンス

信用金庫・信用組合の融資スタンスは、信用保証協会の保証付融資が基本です。有機規模は、例外的な大都市圏のメガ信金と呼ばれる大規模な信用金庫は地方銀行に匹敵する預金残高があるため、1案件当たりの融資取扱額も大きくなりますが、地方の信用金庫や信用組合は預金残高が1,000億円未満といった小規模なところが多いため、1案件当たりの融資取扱金額は小さくなります。

 

信用金庫・信用組合ともに、融資金利はメガバンクや地方銀行・第二地方銀行と比較すると高くなります。融資の標準金利が1番高いのが信用金庫や信用組合です。

 

しかし、その代わりに、外回りの融資担当のスタンスは、フェイス・トゥ・フェイスを謳い文句にしており、毎月定期訪問するなど担当者の担当地域・守備範囲を狭くして、きめ細やかな対応で金利の高さをカバーしています。また、定期訪問時に情報収集を行うことによって、融資の保全を行っています。

 

地方銀行・第二地方銀行と同様に地域の噂を気にするため、強引な回収は行いません。

 

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